Han har nu gått i pension men tidigare var han VD på en av de största aktörerna i sin bransch inom tjänstesektorn. Bolaget var en mindre aktör i Skåne och gick till att bli top fem i Sverige på fem år. Jag frågade honom om vad han ville ta med sig från resan som han gjorde med sitt bolag.
Äg din egen framgång
Han gjorde en tillbakablick på de senaste fem åren och sammanfattade vad bolaget åstadkommit och i grova drag hur. Han skrev ner hur bolaget uppfattades av branschen, hur de vunnit upphandlingar och på vilka grunder. Han berättade om personalen och hur de hade varit lojala och passionerat hjälpt till att nå målet. Det och mycket mer skrev han ihop i en affärsplan men daterad fem år fram i tiden. Den skulle han kunna läsa om just fem år och se hur hans tillbakablick stämde.
Så tydligt sikte hade han och med ett sådant dokument som han förankrade i styrelsen var det betydligt enklare att få med alla att lyfta blicken och tillsammans skapa rätt förutsättningar till att nå målet. Det kunde benas ut till varje avdelning och färga av sig på kultur och värderingar. För att nå målet behövde bolaget stärka sig på alla avdelningar. Varje chef blev även en kultur och värderingsbärare som skulle förkroppsliga de målen som fanns. Vidare arbetade man tillsammans för att frigöra människors fulla potential.
Humana värderingar och ett högre syfte gjorde att fler kunde engagera sig bättre. Man visste att en stor del av framtidens personal kommer vara yngre och därför erbjöd man de som var i början av sin karriär också en möjlighet att få aktier i bolaget efter ett visst antal år.
För att behålla sin marknadsposition över tid, var det viktigt att låta kundrelationen vara oberoende av enskilda chefer som kom och gick. Därför skulle projekten göras beroende av och förankras i så många nivåer och avdelningar som möjligt hos kunden.
1. Att lyfta blicken tillsammans
Mindre till medelstora bolag som stått och stampat på samma plats år efter år saknar ofta någon av dessa idéer. De hamnar för ofta i situationer där de jagar sin egen svans och låter särintressen stå över gemensamma intressen. Förmågan att lyfta blicken och berätta vem man vill vara och vilket högre syfte man jobbar mot tillsammans är en varumärkesfråga. Det handlar om hur personalen, kunderna, leverantörerna och marknaden uppfattar dig.
Martin Österdahl har en bakgrund som exekutiv producent för Eurovision Song Contest 2013 och 2016. Han har gett ut en bok, ”All business is show business : spelregler för den kreativa eran” där han bland annat redogör om vikten att få med medarbetarna. Med 125 miljoner kronor i budget och ett år att förbereda sig på krävs ett högre syfte som alla, oavsett nation eller folkslag kan ställa sig bakom. 2013 anslöt sig alla under parollen ”Come together” och 2016 under ”We are one”.
2. Kunder vill jobba med trygga människor
Organisationer som det gått bra för är de som jag upplevt har människor som är trygga i sin roll och sin kompetens. Fokus hamnar på kunden istället för på särintressen eller på intern politik på arbetsplatsen. På samma sätt som att vi dras till människor privat som är trygga, självsäkra och ödmjuka så dras kunder till leverantörer som också är det.
3. Jaga kunden, inte affären
Idag stöter jag fortfarande på organisationer som uppmuntrar sina säljavdelningar att jaga affärer. Varje affär ska vara deras livs bästa affär och leveransen är sekundär. Affärerna behöver nödvändigtvis inte främja bolagets tillväxtstrategi utan all omsättning är bra omsättning. Att istället jaga kunder och låta affären bli konsekvensen av den jakten är hos vissa företag en lyx.
Att leverera är något av det svåraste som finns. Att bygga upp en god relation över tid är också något av det svåraste som finns. Det krävs inte bara en duktig säljare utan det krävs en hel organisation som ställer sig bakom och tillsammans bygger relationen.
Affärer förtjänar man när man gjort ett bra grundjobb med kunden.